Levantar capital es uno de los puntos más importantes para cualquier persona empezando un negocio nuevo. Muchas veces uno puede tener las ganas y el ímpetu para sacar un proyecto adelante, sin embargo, estos sueños se ven truncados por la falta del dinero necesario. Desafortunadamente, he visto amigos y colegas desanimarse por iniciar un proyecto brillante por falta de dinero. Sin embargo, el mercado de capitales de innovación en el Perú está tomando cada vez más dinamismo gracias al esfuerzo de entidades privadas y del gobierno, lo cual es muy positivo para nuevos emprendedores. Por ejemplo, iniciativas de gobierno como las generadas por Innovate Perú están creando nuevos aires en el ecosistema y beneficiando a muchas empresas nuevas.

Durante los últimos años, he liderado procesos en los que se logró levantar alrededor de $150,000 dólares que han sido invertido en empresas/ONGs como Kambista, Startschool Peru y Esencial. Asimismo, he podido conversar con inversionistas en EE.UU. y aprender sobre cómo funcionan estos mercados en economías más desarrolladas. Estas experiencias me han permitido cometer algunos errores y entender un poco más sobre cómo funciona el mercado de capitales para innovación en el Perú.

En este articulo para Inversión Simple, les contaré un poco más sobre los principales aprendizajes que he tenido sobre cómo levantar capital para una startup por primera vez. Específicamente, tocaremos lo que se debe de hacer antes de comenzar a buscar capital, incluyendo documentos de presentación a inversionistas y algunos principios para tener en consideración.

1) Decidir cuánto dinero necesitas

Antes de empezar a buscar inversionistas, es importante reunirte con tu equipo y decidir cuánto capital necesitas para sacar el proyecto adelante; específicamente, decidir cuáles son las prioridades estratégicas de tu futura empresa. Particularmente, siempre dedico tiempo a definir las inversiones más importantes y las contrataciones claves que un proyecto tiene que tener para ser exitoso, por ejemplo, una campaña de marketing, la creación del producto o contratar un desarrollador para tu equipo.

Adicionalmente, es importante calcular cuánto tiempo tu empresa puede operar con la inversión que planeas levantar. Una métrica importante para este análisis es el Burn rate (la cantidad de efectivo que tu empresa gasta al mes para mantenerse operativa). Si tu empresa aún no genera ingresos, es importante entender cuánto efectivo necesitas para que tu empresa se mantenga en marcha por 6/9 meses más. Al hacer este análisis proyecto los ingresos que voy a recibir, pero suelo ser conservador. Es mejor tener exceso de efectivo a tener que iniciar una nueva ronda porque tus proyecciones fueron muy optimistas.

Una vez que tengas definidas tus prioridades y el efectivo que necesitas para mantener tu empresa en marcha, no es necesario buscar capital para llegar a tener tu empresa en su etapa finalizada. Lo que propongo es primero definir cuál es la etapa a la que quieres llegar después de la ronda de inversión. Una forma útil de definir esto es dividir tus rondas de inversión en “hitos”. Por ejemplo, para Kambista, el “hito” al que se quería llegar en la primera ronda de inversión era hacer la empresa sostenible, es decir, llegar a la etapa en la que los ingresos son más altos que los gastos y se pueda mantener por si sola. Otro tipo de “hitos” puede ser desarrollar la tecnología para tener el producto listo para lanzamiento o lograr una expansión internacional.

Finalmente, al decidir levantar capital para una startup tienes un trade-off (intercambio) entre la cantidad de dinero a levantar y el equity (participación en la empresa) que entregas. La principal ventaja de levantar más capital al inicio es que no tienes que ir por el esfuerzo de volver a levantar capital rápidamente, sin embargo, el capital que levantes al inicio va a tener una menor valorización, ya que la empresa recién está empezando, por ende, vas a terminar cediendo una mayor cantidad de equity. Particularmente, si es la primera ronda de inversión de una empresa recién comenzando, yo prefiero levantar la cantidad necesaria para ponerla en marcha y posteriormente, con una valorización mejor, buscar levantar capital para expandirla.

2) La valorización de tu empresa

Este es probablemente uno de los puntos más difíciles al momento de preguntarte cómo levantar capital. Hay diferentes métodos para hacerlo, entre los cuales se encuentran utilizar valorización de comparables y valorización por flujo de caja. Siendo completamente honestos, es muy difícil (imposible diría yo), encontrar el valor de una empresa innovadora desde el inicio ya que implica estimar un mercado que no existe todavía. Conversando con inversionistas en EE.UU, muchos de ellos no utilizan un método de valorización sofisticado y guían su análisis en 3 puntos clave: Problema, mercado y equipo, en ese orden. Por este motivo, antes de ponerte a crear el modelo de valorización de tu empresa, dedícate a encontrar un equipo sólido y complementario, estimar el mercado y asegurarte que atacas un problema real.

Si bien tener un modelo donde se muestre el valor total de tu empresa no va a definir el valor de la misma, muchos inversionistas entienden que los modelos financieros son simplemente direccionales, es decir, sirven como punto de referencia para complementar los otros factores de decisión mencionados párrafos arriba. Como mencionamos, uno de los factores que se suele considerar es el tamaño de mercado. Por ejemplo, si tu mercado es el de nutrición personal, como es en el caso de Esencial, un punto de referencia inicial sería el gasto en consumo de nutrición en Perú durante los últimos años. Una vez que tengas una idea de que tan grande es el mercado total, es más fácil estimar cuanto de penetración de mercado estimas llegar en el corto plazo (1 o 2 años).

Hace 3 semanas, lideré una ronda de capital en la que se levantó de USD$50,000 dólares. De este proceso, una parte clave fue la valorización. Esta fue calculada utilizando el método de flujo de caja en el que estimé que en un escenario base, la valorización de la empresa se encontraba alrededor de USD$200,000 dólares. Al presentársela a los inversionistas, uno de ellos nos dio la critica que el tamaño de mercado debe de ser menor (mencionaron que probablemente el mercado se ha reducido post-COVID). Además, mencionaron que debido al valor que ellos agregaban (contactos y experiencia), deberían de recibir una compensación de acciones mayor. Estos puntos pueden modificar la valorización que estimaste, pero el punto clave es que la valorización fue el punto de referencia de la negociación y tuvo una gran influencia en la decisión final.

Una vez tengas una idea de cuando dinero necesitas y del valor referencial de tu empresa, tendrás más claridad al momento de requerir financiamiento. Si estimaste que tu empresa en esta etapa vale $150,000 dólares y necesitas $40,000 dólares para sacarla adelante, probablemente tendrás que ceder 30% de participación. Es importante mencionar que el monto de equity que hayas calculado es referencial, como mencionamos arriba, y hay altas chances que durante las negociaciones este monto aumente o disminuya.

Por mi lado, antes de buscar levantar capital, yo me enfoco en los 3 puntos mencionados arriba, crear un equipo sólido y complementario, asegurarme que ataco un problema real (Recomiendo el libro “The mom test” para este tema) y estimar el tamaño de mercado. Una vez tengo estos puntos claros, recién realizo una valorización utilizando el método de flujo de caja libre con un horizonte de 5 años para tener una referencia del valor potencial de la misma. Si quieres saber más sobre cómo crear estos modelos, déjame un mensaje en los comentarios.

3) Preparación de documentos para inversionistas

Una vez decidido cuánto levantar y con qué valorización referencial vas a negociar con inversionistas, el siguiente paso es elaborar los documentos que se van a presentar al reunirte con ellos. Un punto clave de estos documentos es que no deben de ser los mismos para todos los inversionistas. En Startschool (ONG) presentamos el mismo Investor deck para recibir financiamiento a una universidad y a un inversionista privado con fines altruistas. Claramente, ambos tienen preferencias y objetivos de inversión completamente diferentes. Al tratar de hacer un mismo documento para ambas partes, no logramos convencer a ninguna. Al elaborar estos documentos es clave personalizarlos, entendiendo a detalle el objetivo del inversionista y cuál es su visión de la empresa. Una gran amiga que ha levantado capital en EE.UU y en México me comento que, por ejemplo, ella maneja dos modelos de valorización, uno para inversionistas mexicanos y otro para americanos, ya que sabe que la visión de ambos es muy diferente. Ahora vamos a los 3 principales documentos a tener listos antes de reunirte con inversionistas:

3.1) Investor deck:

Es el principal documento para cualquier reunión con inversionistas y, en simple, es una presentación para inversionistas en la cual se resume tu idea y se hace el pedido de inversión. En esta parte, comentaremos algunos puntos clave a considerar.

  • La data: Así no hayas generado un sol de ingresos, es importante demostrar que el mercado que estas atacando tiene potencial. Esto es importante para ti como emprendedor como para el inversionista. Eso se prueba demostrando tracción de tu proyecto. Demostrar tracción se resume probar lo siguiente: Estas atacando un problema real por el cual tus clientes están dispuestos a comprar tu producto. En Esencial, empresa que usa inteligencia artificial para dar recomendaciones nutricionales, una forma de probar tracción fue dar sesiones en las que se dan recomendaciones de productos personalizados (lo que se busca lograr con AI) a cambio de compartir información. Con este ejercicio, se logró tener ~1,000 personas interesadas en asistir a las sesiones. Si bien Esencial, no tiene ni una sola venta, ha probado que recibir recomendaciones de productos nutricionales de forma personalizada es un problema real, lo cual la posiciona de mejor forma para recibir inversión.
  • Equipo: Como conversamos, es uno de los factores más importantes para potenciales inversionistas. Este equipo debe demostrar que quienes lideraran la empresa tienen las capacidades para hacerlo. Además, incluir mentores o miembros de tu directorio puede ser bastante positivo. En un proyecto que asesoré que buscaba conectar a chefs con personas, tenía en su directorio a un chef de renombre. Si bien esto no es tan bueno como tener un miembro de tu equipo que sea especialista, es un punto a favor.
  • La aspiración: Una forma fácil de presentar la aspiración de tu proyecto es con una referencia internacional del mismo. Particularmente, me gusta incluir esto en los pitches ya que da una perspectiva clara del potencial que puede tener tu negocio. Un conocido emprendedor del ecosistema local me dijo una vez que la innovación en mercados como Perú no viene de crear nuevas cosas sino de traer la innovación de otros países y replicarlo incluyendo características locales. Si bien, no estoy completamente de acuerdo con esta afirmación, ver benchmarks internacionales puede ayudarte a aterrizar tu idea y convencer a un inversionista del potencial de la misma.
  • Modelo financiero: Es importante adecuar tu modelo financiero al nivel de sofisticación de tu inversionista. He presentado modelos a inversionistas en los cuales incluía métricas como el LTV (Valor de un cliente) y CAC (Costo de adquirir a un cliente) y inversionistas me dieron el feedback que estaban interesados en ver métricas más convencionales como el TIR (Tasa interna de retorno) y el VAN (Valor del dinero en el tiempo). Es importante hablar el lenguaje del inversionista con el que buscas levantar capital para la startup antes de intentar “ensenarle lo que sabes”.
  • La petición: Siempre termina la presentación con el pedido al inversionista. La empresa necesita X cantidad de dinero para lograr los siguientes “hitos”. Respecto a si incluir una valorización directamente en la petición, hay opiniones encontradas. Algunas personas recomiendan que no se ponga ninguna valorización en el investor deck ya que prefieren esperar a que el inversionista haga la primera propuesta. Otros, recomiendan que se ponga una valorización directamente para marcar un precio de referencia en la negociación. He utilizado la segunda opción varias veces y me ha resultado efectiva ya que las negociaciones han terminado girando en números bastante cercanos de la propuesta inicial.

3.2) One pager

Este documento es una página que incluye la información relevante de la compañía. Suele ser usado por inversionistas sofisticados ya que ellos suelen evaluar cientos de compañías para decidir en cuales invertir, por lo que crean un formato estándar mediante la cual pueden fácilmente comparar entre diferentes compañías. En este link pueden encontrar un formato de one pager similar al que utilizamos para Kambista. Sin embargo, como mencionamos líneas arriba, el one pager tiene que ser personalizado para cada inversionista y específico para tu negocio.

3.3) NDA (Non disclosure agreement)

Este documento es un acuerdo entre ambas partes en el que se define que las conversaciones van a incluir material confidencial que no debe de ser compartido. Este documento es bastante importante si crees que existen chances que el potencial inversionista termine copiando tu idea si no llegan a un acuerdo y se suele usar cuando las conversaciones se vuelven más avanzadas. Sin embargo, hay algunos fondos de inversión con los que me he contactado que me dijeron que por política no firman esta clase de contratos. De todos modos, siempre es importante tener un documento de NDA listo para cuando las negociaciones se vuelvan más avanzadas y sea necesario compartir información confidencial.

Estos tres pasos, en mi opinión, son esenciales antes de empezar a levantar capital. Puede haber otros documentos/etapas a incluir, sin embargo, tener estos listos los mencionados arriba hará el proceso mucho más fácil.

4) Principios a seguir para levantar capital

Adicionalmente, líneas abajo describo cuatro principios que utilizo cada vez que estoy en el proceso de levantar capital para una startup y me han permitido tomar mejores decisiones y mejorar mis chances:

4.1) Mientras más, mejor

Conseguir inversión es un juego de números así que es indispensable no cerrar ninguna puerta, especialmente si es tu primera ronda de inversión de tu primer emprendimiento. Así sea un inversionista que no consideres inicialmente, puede que te haga preguntas que te prepararan para otras reuniones o que te haga una oferta que te sirva para mejorar las condiciones de otros acuerdos.

Cuando me ha tocado estar en esta situación, levantando capital para mi primer emprendimiento, contacté y me reuní con la mayor cantidad de inversionistas posible y muchos de ellos nos rechazaron. Esto es natural en este tipo de procesos. Afortunadamente, dentro de las +40 personas y entidades con las que nos contactamos, 2 nos hicieron una oferta formal. Es decir, logramos poder decidir entre dos alternativas. Este poder de negociación nos permitió conseguir un mejor deal que el que hubiéramos conseguido sin tener la confianza de saber que había una segunda mejor opción. No te desanimes por recibir una respuesta negativa, solo necesitas que 1 de los que contactes crea en tu idea para tener tu negocio con capital.

4.2) Conoce al inversionista

Levantar capital es un proceso que toma tiempo. Actualmente, yo prefiero no enfocar la primera reunión en presentar mi pedido de capital. Recuerda que no solo el inversionista te está evaluando, sino que tú también lo estás evaluando. Por este motivo, yo suelo enfocar la primera reunión en presentar la empresa y el equipo y en conocer al inversionista. Específicamente, aprovecho la primera reunión en hacer preguntas, entre las cuales se encuentran: ¿Qué es lo que buscas en una empresa para invertir? ¿Cuál es tu visión de las empresas en las que inviertes? ¿Cuál es tu ticket de inversión promedio? De esta manera, logro tener una visión más amplia de su visión y de lo que buscan, además me permite preparar materiales personalizados para la siguiente reunión. Asimismo, me ayuda a entender si hay alineamiento de objetivos. Una vez me contacté con un inversionista que mencionó que quería recibir dividendos desde el primer año de la empresa (No hay nada malo con eso si es tu objetivo también) cuando mi visión era reinvertir las utilidades por los 3 primeros años. No lo descarte de inmediato, pero claramente estaba al final de la lista de prioridad.

4.3) El mercado es el mercado

Me ha tocado trabajar con fundadores que creen que su empresa tiene el potencial para valer millones. Estas afirmaciones son completamente válidas, sin embargo, el mercado de capitales es el que define el valor de tu inversión antes de la ronda. Si después de haber contactado a más de 40 inversionistas, ninguno llega a la valorización que tu crees de tu empresa hay dos opciones disponibles: El mercado no está considerando el valor real de tu empresa o tú estás equivocado. Si has contactado a inversionistas con experiencia, lo más probable es que la respuesta sea la segunda. Así los inversionistas estén equivocados y la empresa llegué a valer mucho más que las proyecciones en el futuro, probablemente la decisión que tomaron en el periodo cero fue la correcta.

4.4) No ahorres en abogados

Elegir abogados para etapas críticas de la empresa como viene a ser la primera ronda de capital es clave. Afortunadamente, nunca he tenido un problema por este lado porque siempre he trabajado con el principio de trabajar con buenos abogados. Sin embargo, si he escuchado historias de terror donde el abogado dejó por ejemplo una cláusula anti-dilución relativamente vaga, lo cual causó muchos problemas en la compañía. Si necesitas ahorrar, busca otros costos de tu empresa antes de los costos legales.

Conclusiones

En resumen, levantar capital para una startup es un proceso que requiere de esfuerzo y resiliencia para cualquier emprendedor. Hemos mencionado tres pasos a seguir sobre cómo levantar capital que considero te ayudaran a empezar este proceso de forma exitosa. Primero, decide cuánto capital necesitas y define los “hitos” que deseas lograr en esta primera ronda de inversión. Segundo, calcula la valorización referencial de tu empresa y asegúrate que tienes los atributos que inversionistas buscan en una startup. Tercero, crea los documentos para inversionistas de la forma más personalizada posible.

Finalmente, quiero terminar este articulo mencionando que a los inversionistas los tienes que elegir tú. No te dejes llevar por una valorización atractiva para aceptar una propuesta. Un inversionista puede influir de gran manera en fracaso o éxito de tu empresa. Siempre ten en consideración el valor agregado que puede brindarle a la empresa y, además, la visión de ellos respecto a la empresa. Como se menciona el libro “From Zero to One”, si una empresa no empieza bien, es probable que no termine bien y eso aplica no solo para los fundadores, pero también para los inversionistas. Adicionalmente, no te desanimes por tener respuestas negativas, es natural en este proceso y, como dice el dicho, el fracaso es un paso en el camino del éxito. Espero que estas recomendaciones hayan sido de ayuda. Si hay algún tema que te gustaría que toque a más detalle o si hay algún elemento que me falto considerar a tener antes de reunirte con inversionistas, menciónalo en los comentarios.

Posteriormente, en un artículo futuro, detallaré mi experiencia en el proceso de buscar inversionistas y hacer un pitch con algunos de los principales actores del ecosistema de inversión en el Perú.

Gonzalo Chavez

Gonzalo Chavez

Profesor de finanzas UP/ Chicago Booth Alumni

2 Comments

Deja una respuesta