La situación de Latinoamérica hoy es muy diferente a la de hace algunos años. El crecimiento y sofisticación de nuestra economía ha llevado a un mayor nivel de competencia en casi todos los sectores. Esto se ve reflejado con el crecimiento de empresas extranjeras posicionándose en nuestra región, con el afianzamiento de jugadores locales como líderes, y también con el surgimiento de startups locales con ambiciones de liderar el mercado local y el extranjero.

En adición a esto, otro de los grandes cambios de los últimos años es el avance de la digitalización de nuestra economía. El crecimiento del ecosistema de startups a nivel local ha permitido el crecimiento de nuevos jugadores, muchos de ellos nativos digitales que compiten con los incumbentes dentro del mercado. Asimismo, grandes jugadores locales han comenzado a incluir canales digitales dentro de su propuesta de valor. Esta tendencia ya viene de hace algunos años gracias a iniciativas tanto privadas como del gobierno y ha sido potenciada por la situación actual del COVID 19.

La mayor competencia y digitalización en nuestra región es, sin lugar a duda, positiva para los consumidores. Sin embargo, para negocios existentes y startups empezando representa un reto mayor. Este entorno implica competir en un mercado con una mayor cantidad de jugadores, más agresivos y con propuesta de valor digital. Por este motivo, es clave incrementar la competitividad y potenciar tu emprendimiento en este nuevo entorno. En este artículo, les presento el concepto de ecosistemas de negocios, una forma de pensar en negocios que fue potenciada en Asia y que ahora esta tomando cada vez mas relevancia en América Latina. Además, revisaremos los beneficios que representa ser parte de un ecosistema para una startup y algunos ejemplos en la región.

Los ecosistemas de negocios

El incremento de la competencia también ha incrementado las exigencias de los usuarios. Ahora esperan que se cubran sus necesidades con la menor fricción posible. Es decir, un mejor servicio, más fácil e integrado. En este nuevo entorno, aparecen los ecosistemas de negocios. Estos vienen a ser sets de empresas interconectadas entre sí, que permiten a los usuarios cubrir una gran variedad de necesidades en una experiencia integrada (McKinsey 2019). En simple, viene a ser conjunto de empresas que se interrelacionan para atender un customer journey de manera mucho más fácil para el usuario.

Un ejemplo claro de ecosistema de negocios son los negocios de plataforma. Los Airbnb o UberEats del mercado funcionan como un ecosistema en el sentido que ofrecen un customer journey único (alquiler y delivery de comida, respectivamente) apoyados en un conjunto de empresas que les permiten potenciar su crecimiento. Sin embargo, este no es el único tipo de ecosistema. Como mencionamos, el concepto clave en un ecosistema de negocios es formar un único customer journey de manera integrada, fuera de si fuese un negocio de plataforma o no. Otro ejemplo podría ser una empresa que se dedica a vender viviendas residenciales, esta empresa puede formar alianzas con empresas que brindan servicios hipotecarios, abogados que asesoran en la compra y venta de edificios, con plataformas que ayudan a calcular el valor de mercado de una vivienda e, incluso, con empresas que dan mantenimiento a viviendas. Todo esto con el objetivo de cubrir todo el customer journey de tener una vivienda.

Entender cómo funcionan estos ecosistemas en Latinoamérica es muy importante para las startups, ya que entender su rol dentro del ecosistema en el que se podrían encontrar es muy importante para tomar decisiones estratégicas. Específicamente para las startups, trabajar dentro de un ecosistema provee diversos beneficios:

  1. Mejor resiliencia:

Al ser parte de un ecosistema de negocios, todas las partes del ecosistema se preocupan por el éxito de las demás partes que ya existe interdependencia. De la misma manera que un ecosistema biológico, cada elemento del ecosistema es clave para el funcionamiento del ecosistema total, si una de las partes de un ecosistema de negocios se encuentra en problemas, todo el ecosistema se puede encontrarse en problemas.

En los últimos meses, hemos podido ver como algunos ecosistemas han reaccionado protegiendo a otros elementos del ecosistema. Por ejemplo, Uber Eats ha disminuido las comisiones a las pequeñas empresas durante tiempos de cuarentena. Si bien hay un claro mensaje de apoyar a los demás de forma altruista, Uber Eats y otras empresas de plataforma tienen claro que dependen de las otras empresas en su ecosistema para existir.

Por este motivo, una nueva empresa trabajando dentro de un ecosistema tiene mayores chances de sobrevivir ya que el ecosistema depende en cierto nivel de su existencia.

  1. Menor costo de adquisición:

Al operar dentro de un ecosistema, normalmente uno de los productos o servicios funciona como el producto de apertura, es decir el producto o servicio que hace que el consumidor sea adquirido por el ecosistema. Una vez la persona ha sido adquirida dentro del ecosistema, es más fácil ofrecer productos y servicios relacionados, beneficiando al consumidor con un customer journey con menor fricción y a las empresas por lograr un menor costo de adquisición. Por ejemplo, como veremos más adelante, Mercado Libre ha podido adquirir a empresas que inicialmente quieren vender sus productos dentro de su plataforma y ha logrado ofrecerles de forma adicional otros productos, como pueden ser productos financieros y de software.

Por este motivo, una nueva empresa trabajando dentro de un ecosistema tendrá un menor costo de adquisición de usuario, lo cual al inicio puede ser determinante del éxito de la misma.

  1. Acceso a data:

Al operar dentro de un ecosistema, se tiene acceso a data que una empresa ofreciendo solo un servicio no podría conseguir, lo cual permite incrementar el nivel de personalización en el customer journey. Esto es bastante común dentro de ecosistemas asiáticos, como los generados por Alibaba o Ping An, que han podido utilizar data de diversos servicios para lograr experiencias de usuario más personalizadas.

Por este motivo, una nueva empresa trabajando dentro de un ecosistema puede tener acceso a mayor diversidad de data, permitiéndole ajustarse a las necesidades de sus clientes y ofrecer experiencias más personalizadas.

  1. Mayor retención:

Al participar dentro de un ecosistema y ofrecer una mejor y más integrada experiencia de usuario, tus consumidores estarán más a gusto, lo cual aumenta las chances que sigan trabajando contigo. Esto lleva a mejores relaciones con tus clientes y, por ende, mayor retención de usuarios.

Por este motivo, dependiendo de la estructura del ecosistema, una nueva empresa trabajando dentro de un ecosistema puede tener una mayor retención de usuarios.

¿Cómo puede jugar tu startup en un ecosistema de negocios?

Como hemos visto, ser parte de un ecosistema de negocios provee diversos beneficios para una empresa. Si ya tienes una idea y estás pensando ejecutarla o si ya tienes un negocio armado, es importante pensar cuál es el rol de esta dentro del ecosistema de negocios. Particularmente, la consultora McKinsey menciona 3 posibles roles que una empresa, incluyendo una startup, podría seguir dentro de un ecosistema: Elemento, organizador o creador del ecosistema.

  1. Elemento del ecosistema

Ser un miembro del ecosistema implica ofrecer tu producto dentro de un ecosistema el cual no ha sido organizado o creado por ti. Un ejemplo de esto, son las empresas que ofrecen sus servicios dentro de Rappi. También, puede ser una empresa de software brindando un elemento del customer journey a un ecosistema, por ejemplo, una empresa de software de verificación de identidad ofreciendo su servicio dentro de algún customer journey del sistema financiero.

Entre las principales ventajas de formar parte del ecosistema como elemento a esta la capacidad de adquirir clientes a un menor costo. Específicamente, al estar dentro de una plataforma, es probable que tengas una mejor infraestructura digital de la que tendrías trabajando de manera individual. Lo cual es muy atractivo para una empresa que recién esta empezando. Esto también aplica para personas naturales, como se presenta en el articulo: Ingresos adicionales con el sharing economy y el gig economy.

Entre las desventajas es que, dependiendo de tu rol, puede ser que tu capacidad de ofrecer un producto diferenciado sea bastante limitada y, por ende, captures una menor parte de la cadena de valor. Al ser un elemento de una plataforma como Rappi, tu nivel de diferenciación es mínimo, lo cual se refleja en las altas comisiones que cobran estos negocios de plataforma para poder ser parte del ecosistema. Sin embargo, si tu rol es mas diferenciado, como la empresa de verificación de identidad que mencionamos, es probable que captures una mayor parte del valor generado a los clientes del ecosistema.

En resumen, ser un elemento dentro de un ecosistema de negocios permite generar algo valor y estar en una mejor posición, versus no estar en el ecosistema, en términos de adquisición de cliente, al menos para empresas recién empezando. Sin embargo, los gigantes digitales del día de hoy no son participantes de un ecosistema, son creadores y organizadores de los mismos. Cabe mencionar que ninguna de estas grandes compañías empezó como un ecosistema, ellas empezaron con un nicho y después se expandieron hasta lograr ser lo que son hoy, siguiendo la filosofía de Start small, think big.

  1. Organizador del ecosistema

Los organizadores de ecosistemas tienen el rol de encargarse de conseguir compañías que se unan al mismo y alinear incentivos de forma que el ecosistema funcione de manera exitosa. Empresas como Alibaba, Amazon y Rappi han logrado ser organizadores exitosos de ecosistemas de negocios, lo cual les ha dado gran visibilidad a nivel global y cuantiosas ganancias. Sin embargo, como mencionamos, es difícil organizar un ecosistema sin un nivel de escala mínimo. Si estas empezando un pequeño negocio, no te desanimes, es importante empezar con la cabeza puesta en el final. Ahora detallaremos un poco más sobre el ecosistema creado por Rappi.

Rappi busca ser el asistente personalizado de sus usuarios y que, mediante su aplicativo móvil y pagina web, puedas conseguir prácticamente todo lo que necesitas. Para lograr hacer esto posible, ha tenido que organizar un ecosistema de empresas de diferentes rubros. Hoy opera en más de 55 ciudades.

Sin embargo, Rappi es consciente que su posición competitiva está siendo amenazada por nuevos entrantes que buscan ofrecer un servicio similar. Por este motivo, Rappi está buscando mejorar su ecosistema de negocios haciendo alianzas con empresas de otros sectores, incluyéndolas dentro de su ecosistema. Dentro de las empresas y servicios que están se están incluyendo se encuentran los siguientes:

  • Servicios financieros: Ha creado alianzas con Visa para sacar su propia tarjeta de débito en México y ofrece servicios de reparto de efectivo pagando con tarjeta de crédito. Además, con su pasarela de pagos RappiPay (Que se lanzó en Perú el año pasado) busca unirse al mercado de pagos. También planea ofrecer otros servicios ligados a préstamos y seguros.
  • Otros servicios: En Brasil, Rappi ha hecho una alianza con una agencia de viajes con el objetivo de vender tickets aéreos mediante su plataforma. Asimismo, en otros países ofrece un servicio B2B para pequeñas y medianas empresas.

Para lograr ofrecer estos servicios, Rappi ha tenido que extender su ecosistema haciendo alianzas con empresas como Visa, procesadores de pago e instituciones financieras. Actualmente estos servicios no se ofrecen dentro de algunos países de Latinoamérica como Perú, pero esperemos que dentro de poco. Rappi sabe que ofrecer estos servicios potencia su ecosistema y eso es lo que motiva a los usuarios a seguir dentro del mismo.

Claramente, organizar un ecosistema requiere esfuerzo y costo. Rappi ha invertido más de 20 millones de dólares en AI para poder capitalizar uno de los activos más importantes que tiene, la data de sus usuarios. Sin embargo, los beneficios de crear un ecosistema exitoso son enormes. Hoy tiene una valorización de 3,500 millones de dólares.

Al iniciar un negocio es importante preguntarte, cómo tu propuesta de valor se adecua a los ecosistemas actualmente existentes y cómo cubren los customer journeys en los que te interesa participar. Por ejemplo, si eres una empresa de servicios de legales, ¿cuáles son los ecosistemas relacionados actualmente en el mercado y cuál sería tu rol dentro de estos?

  1. Creador del ecosistema

Finalmente, la última forma de funcionar dentro de un ecosistema es ser el creador de este. Llegar a ser un creador del ecosistema implica tener una escala aun mayor ya que requiere agresivas adquisiciones y desarrollo de productos para crear un ecosistema por su cuenta. Para dar dos ejemplos de creadores, mencionaremos Mercado Libre, probablemente el ecosistema de negocios mas completo de nuestra región, y el BCP, que esta buscando crear un ecosistema para pequeñas y medianas empresas.

Mercado libre es una de las empresas en latinoamericanas con una mayor valorización. Actualmente está valuada en 30,000 millones de dólares (~10 veces la valorización de Rappi) ya que ha podido construir un ecosistema de compras y ventas online. Su ecosistema está compuesto de los siguientes servicios:

  1. Mercado Libre: Marketplace de compra y venta de bienes.
  2. Mercado Shops: Empresa de software para la creación de ecommerce.
  3. Mercado Pago: Pasarela de pago y wallet para consumidores de ecommerce.
  4. Mercado Libre Publicidad: Empresa de publicidad dentro de las plataformas de ML.
  5. Mercado Credito: Empresa de crédito para empresas que venden productos en ML
  6. Mercado Envíos: Servicio de soluciones logísticas para potenciar sus otras plataformas.

Como ven, Mercado Libre ha logrado generar un ecosistema completo de ecommerce. Para lograrlo ha tenido que realizar una inversión alta (ha adquirido 15 compañías y ha invertido en más de 27 startups en su fondo de innovación). Cabe mencionar que Mercado Libre es considerado como un creador de ecosistema a pesar de que trabaja con 267 millones de individuos y pequeñas y medianas empresas en su plataforma. Se le considera como creador ya que, como mencionamos, la mayor parte de la cadena de valor ha sido creada/adquirida por ellos.

De la misma manera que Mercado Libre, el Banco de Crédito del Perú ha trabajado en crear un ecosistema para pequeñas y medianas empresas. Esto ha sido mediante la adquisición de compañías utilizando su fondo de inversión (Krealo) y apalancando sus fortalezas en lo que viene a ser servicios financieros. Su ecosistema está compuesto por los siguientes elementos:

  1. Culqui: Pasarela de pago online para comercios (adquirida en diciembre 2018)
  2. Lumingo: Ecommerce de bienes (adquirida en diciembre 2019)
  3. Banco de Credito: Productos financieros

De esta manera, BCP puede ofrecer un customer journey con menor fricción a las pequeñas y medianas empresas dentro de su ecosistema y, además, tiene acceso a mayor data, lo cual le permite personalizar sus ofertas, aumentando la venta de productos adicionales y la retención. Si bien este experimento es bastante nuevo para el BCP (Mercado Libre empezó en 1999). En el papel, este ecosistema presenta un amplio potencial y será interesante ver como la industria del servicio a pequeñas y medianas empresas evoluciona dentro de Perú.

Para una startup es importante considerar como podría posicionarse para ser adquirida por uno de estos jugadores del mercado, los cuales activamente buscan nuevas empresas para incorporar dentro de sus ecosistemas. Puedes ver un poco más de como se introducen ecosistemas a través de open innovation en el artículo Open Innovation: La unión entre corporaciones y startups.

Conclusiones

Como hemos explicado en este artículo, ser parte de un ecosistema de negocios trae valor de diferentes formas. Mayor resiliencia ya que un ecosistema busca que todas las partes del ecosistema funcionen, acceso a data por la diversidad de los servicios ofrecidos, menor costo de adquisición por el esfuerzo conjunto por todas las partes del ecosistema y mayor retención generada por una propuesta de valor conjunta. Estos factores han hecho que empresas, como son Rappi y Mercado Libre, generen grandes ganancias y también valor para sus clientes.

Además, es importante entender los posibles roles dentro de un ecosistema de negocios. Para una nueva empresa, empezar como un participante puede traer beneficios al inicio y reducir incertidumbre con una menor inversión. Sin embargo, organizar o crear tu propio ecosistema tiene el potencial de generar mucho más valor en un negocio. Por otro lado, crear u organizar un ecosistema requiere una escala mayor y en la mayoría de los casos se originan con empresas ya establecidas que deciden expandirse mediante adquisiciones o alianzas para mejorar su posición competitiva. Sin embargo, es importante que una startup se posicione para ser un potencial target de adquisición de algún creador de ecosistemas.

Finalmente, como hemos mencionado, los ecosistemas de negocio son un concepto que ya tiene presencia en otras regiones, ha llegado a América Latina hace algunos años y ahora están comenzando a tomar fuerza en el Perú. La mayor digitalización de la economía va a permitir la creación de nuevos ecosistemas, potenciando a jugadores actuales y entrantes y, a su vez, mejorando la experiencia de millones de usuarios. Espero que este articulo te haya ayudado a refinar tu estrategia y modelo de negocio considerando que probablemente viviremos en un entorno de ecosistemas de negocio ¿Estás pensando crear un ecosistema de negocios o ser adquirido por uno?

Gonzalo Chavez

Gonzalo Chavez

Profesor de finanzas UP/ Chicago Booth Alumni

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