Luces, cámara, ¡pitch! Había llegado el momento de presentar mi idea de negocio a unos de los inversionistas mas pudientes de Latinoamérica, y estaba a punto de decirlo frente a cámaras, en un programa que será transmitido a millones de personas en todo el continente. Si alguna vez he sentido un momento de nervios y temor combinados en su máximo esplendor, este definitivamente fue uno de ellos.

Todas las cosas que pasaban por mi cabeza antes de salir a pitchear eran interminables. ¿Qué pasa si no me acuerdo de alguna cifra importante? ¿Y si me dicen no frente a todos? ¿Cómo hago que mi empresa se vea chévere, no sólo para los inversionistas, si no para el publico en general? Imagínate pensar estas cosas, mientras veías a otros practicando sus pitches, otros ya en maquillaje, unos en el baño lleno de nervios, y de fondo escuchando a los jueces rechazando más que invirtiendo en las ideas de negocio.

Pero que importa, valía la pena, estamos hablando de Shark Tank. Había visto el programa estadounidense muchas veces con genios como Mark Cuban y Mr. Wonderfull invirtiendo ¨smart money¨ en distintos tipos de emprendimientos, me encantaba la idea que nuestro emprendimiento sea uno de ellos. Pensé que era una muy buena oportunidad y quería mandarme con la experiencia. Pero la pregunta es, ¿realmente valió la pena? En este artículo les doy mi feedback sobre nuestra experiencia en Shark Tank Mexico, para que vean si valió la pena por el lado de inversión, marketing, o aprendizaje en general.

La invitación

A recomendación de algunos potenciales inversionistas, decidimos abrir nuestra startup RoomVa en México, para comprobar de que era un modelo de negocio que mostraba ventas en más de un solo país. Para esto, decidimos contratar a una persona que maneje la operación allá, y ,a la vez, colocarnos en todas las plataformas posibles en donde podríamos encontrar más inversionistas para nuestro emprendimiento. Algunas de ellas fueron Angel List y Kick starter. Fue gracias a figurar en estas plataformas que el equipo de Shark Tank Mexico nos encontró, les pareció interesante nuestro proyecto, y nos enviaron un correo preguntándonos si nos gustaría participar en la primera temporada del nuevo programa Shark Tank Mexico

Nos sorprendió mucho la invitación, de hecho, ni sabíamos que estaba en planes sacar una versión latinoamericana del show. La invitación de por sí no incluía el pasaje, solo el hospedaje por una o dos noches en caso deseabas tomarlo y alimentación por todo el día de grabación. Lo que tenía que pensar era si valía la pena pagar el pasaje a CDMX para ese tipo de exposición, y sin pensarla mucho, decidí que si, valía la pena. Subí a un avión y emprendí rumbo a México.

Aprovechando el tiempo en México

Ya que iba a ir a México a presentar la idea de RoomVa, aprovechamos el tiempo que iba a estar allá para agendar citas con otros posibles inversionistas. Pude conocer un poco el ambiente startupero de México y de lejos era mucho mas grande que el de Perú. Nos juntamos con incubadoras, aceleradoras, inversionistas ángeles y hasta unos fondos de capital de riesgo enfocados en startups, algo que en ese entonces no existía en Perú.

Algunos fondos en México con los que nos contactamos son: ALLVP, Angel Ventures México, C&C Capital, LIV, Trebol Capital, cadena de hoteles City Express, 500 startups, entre otros. Si están buscando levantar capital allá, éstos son algunos fondos con los cuales puedes hablar. Pero hablaré de mi experiencia con ellos en otra ocasión, primero es lo primero, íbamos a salir en Shark Tank y necesitábamos todo nuestro enfoque ahí en los primeros días de visita a la ciudad.

Llegue una semana antes y junto con Adrian, quien iba a manejar Mexico si todo salía bien, practicamos el pitch día y noche, asegurando que contábamos con toda la información lista y preparando las respuestas correctas contra cualquier pregunta u objeción que pueda tener el jurado. Veíamos videos pasados, hicimos role plays una y otra vez, hasta tener el pitch limpio y estar completamente listos para salir en el programa.

El día de filmación

Ese día nos recogieron a las 7am y nos llevaron al set. El backstage era un segundo piso lleno de emprendedores, mientras que en el primer sito estaba el escenario. La gran mayoría de invitados con un polo mostrando el logo de sus empresas, igual que nosotros (que original). Nos hicieron un gran buffet de desayuno y almuerzo y no nos daban la hora en la cual íbamos a salir a exponer. Solo nos pidieron que estemos preparados para estar ahí todo el día en caso sea necesario, que nos avisaban unos minutos antes de que nos toque pitchear a nosotros.

Casi nadie comía nada, cada uno estaba mas nervioso que el otro. Tenías unos practicando su pitch, otros preguntando que creen que pregunten los jueces, otros re-planteando sus cifras de nuevo porque se dieron cuenta que su calculo de tamaño de mercado o proyección estaba mal, otros relajados, otros eligiendo quien de los jueces prefieren que invierta en ellos; en realidad, había un poco de todo.

Mientras esto pasaba, iban saliendo los primeros emprendimientos, y escuchábamos cuando alguien ganaba o era rechazado. Empezaban los primeros rumores, ¨a tal juez no le gustan las apps¨, ¨a tal le gusta el retail¨, ¨a el háblale de deportes¨, etc. Todos iban armando su estrategia, en mi caso, sólo quería que me digan que hora nos tocaba, para pitchear lo que ya habíamos practicado. Soy de los que no quiso repasar mucho una vez ahí, ya había repasado los días anteriores y quería simplemente dejarlo fluir.

El pitch

Nos llamaron a las 4pm aproximadamente, ya teníamos que ir bajando para el maquillaje. Mientras nos ponían base en la cara nos daban las indicaciones. Teníamos que caminar por el pasillo primero, de ahí unos minutos para el pitch, otros minutos para preguntas, caminar de vuelta por el pasillo, seguido por una pequeña entrevista. Todo te lo decían rápido, que junto con los nervios y la maquilladora encima, temía olvidar lo que me estaban diciendo. Pero no importaba, ya estábamos ahí, tenía que enfocarme en vender esto de una manera increíble. Nos llaman al set, hicimos la caminata por el pasillo unas 3 veces y listo, pasamos a un escenario con luces gigantes y brillantes enfococadas en nosotros, y 5 jueces con las caras menos amigables que te puedas imaginar mirándonos, nos tocaba pitchear.

Empecé con la presentación, un poco nervioso, pero todo iba en orden, con el pitch sólido en nuestras cabezas. En Shark Tank te dan la opción de mostrar algo visual mientras vas haciendo el pitch, nosotros, siendo un app de reserva de hostales para parejas (en México llamado moteles), decidimos colocar un escenario de moteles y carteles que respondían en forma de encuesta a una pregunta, la cual era, ¿que crees que más buscan las parejas en una cita? Una respuesta era ir a cenar, otra ir al cine, y la última, les dejamos a los jueces que respondan. Solo se quedaron mirando con una cara de velorio y por ahí uno soltó una carcajada diciendo ‘’ya me puedo imaginar’’. Respondimos por ellos, la última respuesta era ¨pasar un tiempo a solas¨. Ahí fue cuando explicamos que nuestro emprendimiento entraba como una solución, pues las personas se demoran mucho tiempo buscando un hostal de este tipo. Explicamos como uno no sabe cuanto te va a costar hasta que llegues, no sabe si va a haber disponibilidad, lo incomodo que es tener que ir de hospedaje en hospedaje buscando uno y lo vergonzoso que puede ser estar en la cola de un hostal. Amigos, estábamos diciendo cosas coherentes, nada del otro mundo, problemas que realmente existen y comprobado por muchos usuarios que teníamos. Esta fue la cara de los jueces:

¡Era una indignacion total para ellos! Parecía que los estaba insultando directamente en la cara. Eran las miradas mas incomodas que he sentido, y eso que ya había hecho pitches en muchos concursos antes, pero en ninguno había recibido una reacción como ésta. De ahí le tocaba el turno a Adrian, empezó a hablar y lo cortaron, nada mas y nada menos que Arturo Elías, el yerno de Carlos Slim, el director de Telmex. Si hay alguien que preferíamos era el, y fue el primero en decir que no. Decepción total por nuestro lado, su motivo fue ¨no quisiera ver a nuestros hijos utilizando este app y estoy COMPLETAMENTE FUERA¨. Pensé diablos, que golpe mas fuerte, debe ser tiempo record para rechazar una idea de engocio en Shark Tank, pero que importa, hay 4 tiburones más, sigamos. Adrian empieza hablar de nuevo y esta vez entra el ¨tiburón¨ Rodrigo Herrera, y dijo que también estaba completamente afuera, no sólo eso, dejó claro que creía que ni deberíamos seguir con este emprendimiento en lo absoluto y no quería saber nada al respecto. Lo dijeron de forma despectiva, como si lo hubiésemos insultado de alguna manera. Los otros dos tiburones los siguieron inmediatamente. En otras palabras, todos los hombres jueces de Shark Tank Mexico rechazaron la idea de negocio en cuestión de minutos de haber empezado el pitch, y ni siquiera habíamos llegado a los números del negocio, o a la parte operativa, la tracción obtenida, nada. Decidieron irse únicamente por indignación de que sacamos un app que une a parejas a encontrar un hostal, actividad que existe hace décadas en Latinoamérica, como si fuésemos los que inventaron los motelescy éramos los malos de una película. Tienen que entender que la frustración en ese momento fue grande, pues habíamos practicado mucho y teníamos todo: problema, solución, tamaño de mercado, monetización, equipo, proyecciones, capital necesario, en que pensábamos gastar, y todas las respuestas para cualquier objeción que nos puedan lanzar. Que nos corten sin haber llegado ni a la cuarta parte de eso nos golpeo.

Quedaba un tiburón, la única mujer, Ana Victoria García. Fundadora de Victoria 147, promoviendo el emprendimiento y liderazgo femenino, quería escuchar mas sobre nuestro proyecto. ¿Pueden creerlo? Todos los hombres fugaron al minuto que pudieron y la única mujer era la mas abierta a escuchar sobre nuestro negocio, sin tener tanto tabú al respecto, fue la que mas admiré de todos ellos simplemente por eso. Aprovechamos esos minutos restantes para venderlo de la mejor manera, hablamos de cifras, progreso, proyección y todo, pero lamentablemente al final no lo aceptó. No aceptó por temor a la competencia de jugadores grandes como las OTA´s que tranquilamente podían entrar a este rubro y no veía mucho diferencia, algo válido. Terminó el pitch y nos fuimos del set, como nos enseñaron. Lo peor es que una vez que salimos, nos pidieron que por favor volviéramos a hacer la “caminata de salida”, ya que no salió bien en la primera toma. ¿Se imaginan eso? Después que te rechazaron la idea de negocio, ¿tener que volver a entrar y hacer esa salida con la misma cara de decepción? Una incomodidad total. En fin, lo hicimos, luego nos hicieron una pequeña entrevista resumiendo todo, y termino.

El post-pitch

Después de la entrevista, todo el resto del equipo Shark Tank estaba sin palabras en el backstage. Nos pidieron disculpas por la actitud de los jueces, no podían creer que su reacción fuese tan dura. Si te invitan a un programa de este tipo, yo me imaginaba que había un filtro previo, es decir, que sólo llegaban a esa etapa empresas que podrían ser atractivas para esos supuestos ¨tiburones¨. Si te van a cortar en sólo la parte de la idea del negocio sin llegar a las cifras, proyección o sustento, es algo que podrían habernos dicho por correo electrónico, sin tener que viajar hasta Mexico para enterarnos. Hasta llegué a pensar que de repente al invitarnos ya tenían planeado hacer esto, y así le daban un poco más de “show¨al programa televisivo.

Pero, en fin, eso no me desanimaba. Nos hicieron firmar unos documentos aceptando la publicación del capítulo y nos fuimos. Todo bien pensé, igual es un medio de marketing masivo, saldrá en el canal Sony y lo verá todo Latinoamérica, un ¨mal marketing¨ sigue siendo marketing, al fin y al cabo. Me mantuve positivo y esperé con ansias el día de estreno para ver la cantidad de visitas y descargas que obtendremos cuando den el programa en nuestro país.

¿Nos dio marketing?

Meses después de la filmación, dieron el programa en México, y unos meses después, lo dieron en Perú. Fue un viernes o sábado a las 8pm aproximadamente de verano, y era una época en donde la gente aún veía bastante cable, los servicios de streaming tipo Netflix aun no habían pegado tanto como hoy en donde ya básicamente reemplazo el cable para muchos. Ese día llegaron varias visitas a nuestra página web, pero tampoco una cantidad masiva. Con decirles que un día como san Valentín nuestra plataforma recibía más visitas.

Igual, ese no el número que nos importaba, un indicador más clave para nosotros eran las descargas de la aplicación, ya que a través de ahí llegaban casi todas nuestras reservas. En realidad, ese número no fue nada sorprenderte tampoco, con decirles que una buena campaña en Facebook ads de menos de 50 dólares nos podía traer muchas más descargas que las que trajo ese fin de semana. Entonces, por el lado de marketing, tampoco sumó mucho que digamos.

Conclusiones

La pregunta del millón es, si al final de todo, ¿valió la pena ir al programa? La respuesta es, definitivamente sí. En nuestro caso fue el empujón que nos llevo a México a hablar con otros fondos y posibles inversionistas también, el cual siento que nos dio una experiencia increíble y contactos de por vida que nos puede servir en el futuro. Por otro lado, en mi caso en particular, fue un entrenamiento alucinante para sentirme más cómodo hablando en publico. Las charlas que he tenido que dar post ¨Shark Tank¨ las he sentido mucho más relajadas, al punto que los nervios previos son mínimos y ya casi ni están presentes.

Si les quitas esas dos cosas, dudaría si hubiese valido la pena. Creo que Shark Tank es mas show que cualquier otra cosa, no lo veo como algo a tomar tan en serio si deseas levantar capital. Te das cuenta inmediatamente, las preguntas que tenían los fondos de inversión o inversionistas ángeles con los que nos juntamos, comparado con los del programa no tenían nada que ver. No se hablo de números, de analytics, de proyección, de management, due diligence, valorización, ni nada por el estilo. Es verdad que hay un tiempo limitado por ser un programa de TV, pero igual, no preguntaron cosas muy relevantes. El programa solo te habla de cosas básicas como para que los televidentes puedan entender, y si aún así llegas a ganar dentro del programa, eso no te asegura de que te van a dar el dinero. He leído de muchos casos de emprendedores que supuestamente ganaron y al final no recibieron la inversión. Lo más probable es que después del programa viene la verdadera reunión con los tiburones, y ahí, con firma de documentos, es donde se hace la negociación y deciden si realmente van a invertir o no.

Si es que van a participar en este programa, espero que mi experiencia les sirva en algo, lo dejo a ustedes para que decidan si vale la pena o no. Para mi, personalmente, si valió la pena como les comenté, pero no por el lado de inversión o de exposición como muchos podrán esperar, si no por parte de aprendizaje personal que obtuve. Igual, si estás buscando levantar capital para tu emprendimiento, no se si te puedas dar el lujo como para rechazar una oportunidad como esta, hay que buscar por todos lados posibles. Es un juego de números en donde, mientras más gente sabe de tu proyecto, hay más posibilidad de recibir un sí. Así que, al menos que tengas una fila de inversionistas que quieran invertir en ti, creo que vale la pena intentarlo.

*Las fuentes de las imágenes son de Claro Video. Ahí pueden encontrar el video completo: Shark Tank Mexico, temporada 1, capitulo 8.

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