Si tenías entre 20 y 30 años entre el 2014 al 2018 y viviendo en la ciudad de Lima, es muy probable que estabas familiarizado con RoomVa, la primera aplicación de reserva de hostales y hoteles para parejas en Latinoamérica. Fui co-fundador de esta startup y trabaje como CEO de la misma por 2 años, entre el 2015 y 2017.

Fue una de las mejores experiencias de mi vida, en donde aprendí mas que en cualquier trabajo que haya probado, teniendo en cuenta que he trabajado en varias empresas, tanto chicas como globales. A la vez, aprendí mucho sobre mi mismo y a vencer muchos miedos a la fuerza. En su mejor momento, RoomVa llegó a contar con 220 hoteles afiliados, más de 700 reservas al mes y generando por encima de USD$25,000 al mes en reservas. De lejos teníamos los mejores precios de mercado, con unas tarifas de oferta de ¨last minute¨ que permitía que el hotel remate las habitaciones que le sobraban del día, ofreciendo tarifas por noche completa y por horas, logrando hasta mejores precios que plataformas gigantes como Expedia, Booking.com o Despegar.com. Fue una de las startups mas ¨cool¨ que habían en Lima sin duda, y me sentía como un bendito rockstar cuando conocía a gente nueva y me felicitaban por ser parte de ella. Literalmente, había gente que recién conocía y me decían: gracias, ¡muchas gracias!

Seguro te preguntarás, ¿que pasó?. Si tenían todo eso, ¿porque decidieron cerrarla? Pues, la verdad, muchas razones, pero hay una razón principal la cual es la base de todas las demás, así que asegúrate de leer este artículo hasta el final para encontrarla ;). Si uno de ustedes esta pensando en empezar su propio emprendimiento o startup, este artículo les puede ser muy útil para evitar muchos errores que aprendí en el camino, y a la vez, para que analicen bien si es algo que realmente desean hacer. Acá les comparto las razones principales por las que, personalmente, decidí dar un paso al lado en esta aventura emprendedora.

Entre para ser parte de una startup, no una pyme

Esto a veces puede confundir a muchas personas, por eso quiero ser muy claro en este punto. Una diferencia principal de una startup versus cualquier pequeña o mediana empresa (pyme), son dos cosas: crecimiento exponencial y un modelo de negocio escalable. Para que cumpla con estas dos cosas, ayuda de que sea un negocio disruptor, algo que no existe en absoluto y que ayuda a solucionar un verdadero problema en la sociedad. Nosotros lo teníamos, nadie estaba haciendo algo similar y en verdad nos parecía un problema que nadie solucionaba, pero igual no tuvo el crecimiento exponencial que esperábamos.

Después de quemar todo el dinero que obtuvimos a través de concursos, inversionistas ángeles y de los mismos socios, salió la verdadera cara del negocio. Todo ese crecimiento exponencial que veíamos al inicio, se veía únicamente por la inyección de capital que le estábamos metiendo. Una vez que se acabo, llegó el momento para que el mercado nos de el veredicto, si es un verdadero negocio exponencial o no. Lamentablemente no fue así, se acabo el dinero y ahí mismo se acabo el crecimiento. Estuvimos el línea recta, sin dejar de vender, pero sin crecer.

En cuanto a que sea escalable, no lo era. Invertimos mucho dinero en ventas para conseguir cada uno de esos hoteles, y encima utilizando los contactos que ya tenía en el mundo hotelero (ya venía de trabajar con hoteles en Groupon y Booking.com). Era un trabajo de hormiga conseguirlo, ir a buscar uno por uno, afiliarlos y capacitarlos. Ni que decir con lo que nos costaba conseguir un usuario activo. Si queríamos crecer en ventas, teníamos que a la vez gastar mucho consiguiendo clientes (hoteles) y usuarios (personas), esto al final impedía el crecimiento exponencial que tanto queríamos para cubrir todo un continente o mejor aún, el mundo. Ahora, no digo que no era negocio, terminamos llevando a la empresa en verde y si nos generaba utilidad, pero era muy poco. No había aceptado el reto para llevar un negocio pequeño, quería algo masivo, exponencial, que rompa esquemas. Creo que si vas a manejar un negocio pequeño mejor abre una tienda, compra una propiedad, o haz algo que ya esta comprobado que funciona y que de seguro te puede ir muy bien. Puedes ganar lo mismo y sin hacer ni la cuarta parte del esfuerzo que hay en colocar un modelo de negocio nuevo. Pero si deseas empezar una startup, creo que es mejor pensar en grande, o no pensar en hacer una en absoluto.

Lo hice por las razones equivocadas

Dinero y fama, esas fueron mis motivadores principales para unirme a esta startup. Tienen que entender que antes de de esto trabaje en Groupon, donde el fundador Andrew Mason tenia 29 años y salía en la revista Forbes como la empresa de más rápido crecimiento del mundo. Luego trabaje en Rocket Internet, en donde se veían muchos emprendimientos siendo vendidas por millones de dólares como si fuese algo del día a día, donde muchos fundadores eran personas  jóvenes. De ahí veía casos como Mark Zuckerberg (Facebook) o Evan Spiegel (Snapchat) con menos de 30 años y billonarios, así es, billonarios con ¨B¨. No les voy a mentir, quería al menos intentar de unirme a esta tendencia de startups y ser uno de ellos ¿Acaso tu nunca lo pensaste? En realidad, los veía como ser humanos comunes y corrientes, y pensé, si ellos pueden, ¿porque no podría yo?  Salir en revistas, tener suficiente dinero para el resto de mi vida y 3 generaciones más, ser un ejemplo a seguir para muchos; no sonaba nada mal, ¿verdad?, valía la pena intentar y dejar todo en la cancha.

Vi en RoomVa una idea novedosa, con bastante potencial y una herramienta que me lleve a eso. Pero eso es todo, lo veía como una herramienta nomás, no como algo que realmente amaba o por lo cual estaba apasionado. Algo que me di cuenta es de que la gran mayoría de personas exitosas, no lo son porque buscan fama o dinero, hasta ni le toman importancia. Son exitosos porque les encanta el negocio que hacen de por sí, lo cual hace el proceso de emprender mucho mas emocionante, le dan ese máximo enfoque al negocio y en el bienestar de sus clientes, sin dejarse llevar por todo lo demás, y eso es el factor que hace toda la diferencia.

Si no estas completamente apasionado por tu idea de negocio, mejor no lo intentes. Hay tantos golpes en el camino de un emprendimiento que, si no cuentas con esto, simplemente vas a abandonar apenas veas problemas. Puede que un mes no factures lo esperado, te peleaste con un cliente, un usuario hablo mal de tu plataforma, tienes que arriesgar tu salario para el negocio, varios inversionistas rechazaron invertir en tu negocio, entre muchas cosas más. Con todos estos problemas encima, te puede llevar a pensar ¨no tengo porque aguantar esto”, cuando ya llegas a tener ese pensamiento en tu mente, ya perdiste el juego.

Se estanco el crecimiento orgánico

Esto es algo que, a mi parecer, dijo mucho sobre el negocio que llevábamos. Si un negocio es bueno y logró obtener cierta tracción, lo ideal es que crezca de manera orgánica. Usuarios lo recomiendan con otros usuarios, clientes lo recomiendan con otros futuros clientes, y así va creciendo por ambos lados. Aun así ese crecimiento sea lento, es un buen indicador. En nuestro caso era completamente plano, apenas se dejo de invertir, en verdad sólo quedó una linéa recta. No crecíamos en usuarios y no crecíamos en clientes, pero tampoco los perdíamos. Si es que entraba uno nuevo, también se iba uno, y así sucesivamente, a pesar de todo nuestro esfuerzo para mantener un impecable servicio al cliente para retenerlos. El mercado nos estaba diciendo algo, y entro la duda si realmente valía la pena seguir invirtiendo en el negocio a pesar de esto.

No se pudo levantar más rondas de inversión

Las startups generalmente crecen gracias a dinero obtenido por varias rondas de inversión, donde participan instituciones de gobierno o empresas privadas a través de concursos, fondos de capital de riesgo, inversionistas ángeles o dinero de los mismos socios. En nuestro caso, tuvimos una buena inyección de capital al inicio que obtuvimos a través de todos los métodos antes mencionados, sin embargo, cuando ya veíamos que se terminaba el dinero, empezamos a movernos rápido por dos direcciones. Por un lado, ver la manera de convertir a la empresa rentable para sobrevivir, y, por otro lado, tratar de levantar una siguiente ronda de inversión lo antes posible.

Acá me esforcé al máximo, y siendo sincero, no lo logré. Ingrese a todos los concursos, incubadoras y aceleradores locales que encontraba. Aparte, hablamos con diferentes fondos de inversión de capital de riesgo de Mexico y EEUU y algunos inversionistas ángeles (los pocos que se encontraron). Les digo algo, he estado en ventas toda mi vida, y créanme, levantar una ronda de capital es una de las ventas más difíciles que he enfrentado. ¡Es una locura! Nos juntamos con muchas instituciones como Startup Peru, Angel Ventures, ALLVP, Emprende UP, USIL Ventures, entre muchas más. ¡Hasta salimos en el programa Shark Tank Mexico!

Las objeciones que tuve fueron las siguientes, las comparto para que estén preparados en caso deseen levantar capital. Para un inversionista americano, el mercado peruano era completamente desconocido, preferían invertir algo mas local de lo cual puedan tener noticias y hacer seguimiento, sin embargo, nos dijeron que con nuestras métricas, si estuviésemos en EEUU, hubiésemos conseguido el dinero rápido. En Mexico, la objeción principal era que no teníamos tracción el ese país, por ende, primero necesitaban ver como nos iba localmente para ver si valía la pena invertir o no. Los números en Perú no bastaban, lo cual a nosotros no nos servía, pues justo necesitábamos el dinero para poder abrir Mexico, sin eso no íbamos a poder mostrar la tracción requerida. En Perú, la historia fue distinta. Si bien teníamos tracción y ventas, temían de la competencia de OTA´s como Booking.com y Expedia e indicaban que si no pivoteábamos a eso, no lo íbamos a lograr.  El enfoque sólo en hostales para parejas no era tan sostenible.  Pero la objeción principal, era que ya no crecía tanto como antes y habían bajado muchos las ventas, pues en una startup, muchos están buscando por lo menos un crecimiento de 15% o 20% mensual.

¿Qué puedo recomendar sobre esto? Si te encuentras en la situación en donde se te esta acabando el capital y necesitas levantar otra ronda de inversión, invierte lo último que te queda en mantener ese crecimiento exponencial mes a mes. Aún así te puede llevar a la quiebra en unos meses. En ese tiempo restante, pitchea sin parar a todos los inversionistas y fondos posibles y muéstrales el crecimiento rápido que desean ver. Como dice el clásico dicho gringo: ¨GO BIG OR GO HOME¨. Si intentas llevar tu startup en este estado inicial a rentabilidad, te convertiría en una pyme, lo cual no tiene nada de malo si estás cómodo con ese ingreso. Pero, si quieres un negocio masivo, con crecimiento rápido y exponencial, mándate y ten fé en tus resultados. 

Pivotear era complicado

Para los que no estén familiarizados con el término ¨pivotear¨, es un término muy utilizado en el mundo de startups, lo cual quiere decir hacer un cambio en el modelo de negocio para seguir creciendo. Como les mencioné, una de las objeciones principales con inversionistas era de que deberíamos pivotear a convertirnos en una OTA (Online travel agency), tipo Booking.com, Expedia, Despegar.com, etc. Estaba completamente de acuerdo, ¿para que ganar solo por una noche de reserva en un hostal chico cuando puedes ganar por una reserva de una semana en un hotel 5 estrellas? En nuestro caso fueron dos razones: branding y dinero.

En cuanto a branding, RoomVa ya se había posicionado como la app para usar para ir a un hostal con tu pareja, en otras palabras, la app para ¨telos¨. Una imagen de la cual muchos hoteles de lujo deseaban evitar. No les gustaba salir al costado del hostal “pepito” que contaba con flores en la cama y un espejo en el techo que digamos.

En cuanto a dinero, el mercado ya estaba dominado por marcas gigantes, como las OTA´s ya mencionadas. No digo que es imposible, si no Airbnb no sería lo que es hoy, pero si la hacen bien difícil. Invertir en la palabra hotel en una publicidad como google adwords es tan caro que diría que solo está reservado solo para millonarios, y si bien hay otros métodos para crecer, iba a ser sumamente costoso competir con ellos por donde lo veas, lo cual requería una muy fuerte inyección de capital.

Los números no daban

Al final esto es lo que manda, los números. Es verdad que había utilidad, pero era muy baja para todo el trabajo que había detrás de mantener la empresa. Siento que hay mejores cosas que podía hacer con mi tiempo que podrían dar un mejor retorno. Hay muchas inversiones que me han brindado mejor retorno como una propiedad o la bolsa de valores, sin tener que hacer ni la cuarta parte del trabajo que requería la startup. No digo que un emprendimiento no te puede dar un buen retorno, de hecho, es una de las cosas que mejor retorno te puede dar en la vida. Pero, comparando los números, vi un mejor retorno y menos esfuerzo en otros tipos de inversión, razón por la cual decidí dedicar mas de mi tiempo y esfuerzo en eso, dejando la startup a un lado.

El cap table no era motivador

Esto es sumamente importante tener claro al empezar tu startup. El cap table vendría a ser la división del accionariado de la empresa entre los socios. En otras palabras, cuanto de la empresa le pertenece a cada uno. Es importante que desde el día uno tengas esto claro, ya que será uno de tus principales motivadores a la larga.

Lo ideal es que los que aporten mas valor a la empresa tenga mas participación. El aporte puede ser en dinero, esfuerzo propio, contactos, conocimiento de la industria, entre muchas cosas más. En mi caso, yo ingrese a través de un sistema de vesting, en el cual te dan un porcentaje de la empresa si te mantienes en ella por un tiempo determinado. Felizmente, en mi caso todo fue claro con todos los socios desde el día uno, y todo en lo que quedamos se cumplió. Sin embargo, mi participación en la empresa no era tan motivadora como para mantener un negocio tan chico o hacer todo o necesario para sacarlo adelante. Si bien al final hubo la posibilidad de cambiar o renegociar esto, ya mi motivación por el modelo de negocio simplemente no seguía ahí.

La cobranza era una cosa de locos

Así es, la cobranza, el cashflow, la sangre del negocio que lo mantiene vivo, no estaba fluyendo. Llamadas interminables, facturas acumuladas, clausura de cuentas, penalizaciones, entre muchas cosas más. Es bien interesante como menos del 15% de las cuentas pagaban a tiempo todos los meses, y para el resto había que estar detrás. Algo que aplicábamos que funciono era poner mano dura y retirar de la plataforma a aquellos que se retrasaban dos meses. Esto redujo nuestras cuentas en un 30% aproximadamente, lo cual hizo que nos quedáramos con pocos, pero buenos clientes. Igual no bastaba, si abren un negocio digital, recomendaría un pago automatizado con tarjeta de crédito y educar a tus clientes a hacerlo desde el comienzo. Será mas difícil convencerlos, sobre todo con un cliente chico acostumbrado a pagar cash, y probablemente, tendrás que recibir un poco menos por la comisión de la pasarela de pago. Pero creo que al final valdría la pena perder un poco para mantener el cashflow del negocio sano.

Educar al usuario es un proceso largo y tedioso

Aunque no lo crean, muchos peruanos en el 2015 aún no sabían muy bien como usar aplicaciones o hacer una reserva online. Decirle que tenía que bajarse una app y hacer la reserva a través de ahí suena sencillo, pero para algunos les era súper complicado. Cuantos mensajes recibíamos de personas que preferían hacer la reserva por teléfono, mail o whatsapp, en vez de bajarse la app y apretar un simple botón que dice ¨reservar¨. Siempre había excusas como ¨no tengo datos¨ o ¨no se bien como usar esas cosas¨, en unos casos, hasta recuerdo dando clases de Android o iOS para que busquen una app en google play o el app store. Estoy seguro que de repente hoy en día esto no pasa tanto, pero no te sorprendas si haces una plataforma digital y aun tengas que dar el paso a paso sobre como bajar una app o entrar a una página a algunos usuarios potenciales.

Falta de pasión por la idea de negocio 

Esta la deje para el final ya que es la MAS IMPORTANTE de todas. Si se dan cuenta, todas las razones que mencione anteriormente son simplemente excusas, en verdad, todo se podía solucionar. Se pudo haber re-negociado mejor el cap table, se pudo mejorar el sistema de cobranzas, se podía hablar con muchos mas inversionistas para levantar otra ronda, etc. Lo que me faltó es la pasión por el negocio. Esto es algo muy personal, como idea era buenísima, pero mientras iba madurando sentía que podía hacer algo diferente con mi vida, algo que pueda impactar y ayudar más a otros. Sentí que quería hacer algo más con mi vida que sólo ayudar a una pareja encontrar un hotel para pasar un tiempo a solas. Sentí que mi esfuerzo podría impactar mas yendo hacia otro lado, y aparte, descubrí otras formas de inversión de dinero y tiempo que simplemente me llamaron más la atención y obtuve mejores resultados. Por eso deseo dejar algo muy claro, la pasión por lo que haces es la cosa más importante del negocio, si no lo tienes, tarde o temprano los golpes del emprendimiento te llevarán a dejarlo y buscar otros rumbos.

 

Esta fue mi experiencia como emprendedor, estimados lectores. La experiencia de un co-fundador y CEO de una startup peruana queriendo salir al mundo. Fue una de las experiencias mas increíbles que tuve en mi vida, de la cual estoy muy agradecido y no cambiaría por nada del mundo. El chip emprendedor aún lo mantengo y creo que nunca se irá, simplemente que ese no era el negocio o el momento adecuado. Aprendí mucho de esta experiencia y ahora aplico ese aprendizaje para muchas cosas que hago hoy en día como mis inversiones en bolsa, bienes raíces, compra y venta de productos y hasta para este blog que están leyendo hoy mismo. No tengan miedo de emprender, si tienes el bicho ahí, inténtalo. Y, si tienes miedo de no conseguir trabajo después de intentarlo, te cuento lo siguiente para motivarte, después de la experiencia con RoomVa, pude volver al mundo laboral negociando un salario 2 veces mayor a mi trabajo previo ;). Esto es mucho más que la expectativa de aumento salarial de un MBA. Aparte, la experiencia me permite ayudar a otros, asesorando otros emprendedores peruanos y latinoamericanos en eventos o charlas. Creo que al final de eso se trata el emprendimiento: intentar, fracasar, aprender e intentar otra vez. Nunca rendirse y disfrutar el proceso. Soy fiel creyente que el error no esta en el fracaso en sí, si no, está en no aprender del fracaso y seguir intentando hasta lograrlo. Espero que este artículo les sirva en caso desean hacer su propia startup, emprendimiento o negocio propio y aprendan algo de esta humilde experiencia.

2 Comments

  • Ricardo Wan Kun Rojas dice:

    Muchas gracias, creo que aprendí mas aquí que de muchas charlas de emprendimiento que he escuchado.

    Ahora tengo claro como darle forma a mi idea.

    Gracias de nuevo.

    • Inversión Simple dice:

      Me alegro mucho que te haya servido este artículo John. Espero que formes bien tu idea y te vaya muy bien en tu emprendimiento.
      – Diego

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